Arbeitspapiere

"Sales Force Impact on B-to-B Brand Equity Conceptual Framework and Empirical Test" zusammen mit Prof. Dr. Carsten Baumgarth, Arbeitspapier der NORDAKADEMIE, Juni 2010

„Ökologische Aspekte bei der Wahl von Wohnimmobilien“, Arbeitspapiere der NORDAKADEMIE, 2011 (mit Hettenbach, P./Schwanke, M/Werner, A.)

„CSR-Markenmanagement – Markenmodell und Best-Practice-Fälle am Beispiel der Bau- und Immobilienwirtschaft“, Working Papers of the IMB Institute at the HWR Berlin, No. 62, 2011 (mit Baumgarth, C.)

Bücher

„Interaktive Markenführung im B2B-Verkauf“, Dissertation an der Universität St. Gallen, 2006

„Interaktive Markenführung - Der persönliche Verkauf als Instrument des Markenmanagements im B2B-Geschäft“, Wiesbaden 2006

„Verkaufen nach der Krise: Vertriebliche Erfolgspotenziale der Zukunft nutzen – Strategien und Tipps aus Forschung, Beratung und Praxis“, 2011 (Hrsg.)

Buchbeiträge

2003
„E-Commerce im Vertrieb: Aufbruch- oder Katerstimmung?“, in: Ahlert, D./ Dannenberg, H./ Huckemann, M. (Hrsg.), Der Vertriebs-Guide, 2003, S. 162-167

2004
„Der Preis als Motor für den Aufschwung?!“, in: Ahlert, D./ Dannenberg, H./ Huckemann, M. (Hrsg.), Der Vertriebs-Guide, 2. Ausgabe, 2004, S. 33-48

„Vertriebsanalytik: Steuerung jenseits der Zahlenfriedhöfe“, in: Ahlert, D./ Dannenberg, H./ Huckemann, M. (Hrsg.), Der Vertriebs-Guide, 2. Ausgabe, 2004, S. 162-171

„E-Learning im Vertrieb - Aufbruch- oder Katerstimmung?“, in: Ahlert, D./ Dannenberg, H./ Huckemann, M. (Hrsg.), Der Vertriebs-Guide, 2. Ausgabe, 2004, S. 214-228 (mit Wiese, F.)

„Cross Functional Selling – Kundenorientierung auf Organisationsebene implementieren“, in: Ahlert, D./ Dannenberg, H./ Huckemann, M. (Hrsg.), Der Vertriebs-Guide, 2. Ausgabe, 2004, S. 172-181 (mit Becker, B.)

2005
„Erfolgsfaktoren des Key Account Management im internationalen Benchmark“, in: Ahlert, D./ Becker, B./ Evanschitzky, H./ Hesse, J./ Salfeld, A. (Hrsg.), Exzellenz in Markenmanagement und Vertrieb, 2005, S. 89-107

„Interne Markenführung als Integrationsmechanismus im dezentralen Vertrieb von Finanzdienstleistungen“, in: Ahlert, D./ Olbrich, R./ Schröder, H. (Hrsg.), Jahrbuch Vertriebs- und Handelsmanagement 2005: Netzwerke in Vertrieb und Handel, 2005, S. 275-289 (mit Becker, B.)

„Der Kundenwert als Basis erfolgreichen Key Account Managements - das Beispiel Kappa“, in: Zupancic, D./ Belz, C./ Bußmann, W.F. (Hrsg.), Best Practice im Key Account Management, 2005, S. 167-179 (mit Herrmann, M.)

2006
„Return on Training - vertriebliche Weiterbildung und Wissensmanagement“, in: Ahlert, D./ Olbrich, R./ Schröder, H. (Hrsg.), Jahrbuch Vertriebs- und Handelsmanagement: Wissensmanagement in Vertrieb, Handel und Unternehmensnetzwerken, 2006, S. 77-92 (mit Bußmann, W.F.)

2009
„Interaktive Markenführung – Vertrieb als Kommunikationskanal der B-to-B-Marke“, in: Baumgarth, C. (Hrsg.), B-to-B-Markenführung, 2009, S. 517-538

2010
"Integration von Marketing und Verkauf im B-to-B-Geschäft durch Interaktive
Markenführung“, in: Bernecker, M. (Hrsg.), Jahrbuch Marketing 2010/2011, 2010, S. 237-252

2011
„Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing - reloaded“, in: Binckebanck, L. (Hrsg.), Verkaufen nach der Krise, 2011, S. 43-60 (mit Baumgarth, C.)

„Vertrieb von Wohnimmobilien im Zeichen von Markt, Energie und Rendite“, in: Binckebanck, L. (Hrsg.), Verkaufen nach der Krise, 2011, S. 217-230 (mit Hettenbach, P.)

„CSR-Markenmanagement in der mittelständischen Bau- und Immobilienwirtschaft“, in: Meyer, J.-A. (Hrsg.), Nachhaltigkeit in kleinen und mittleren Unternehmen, 2011, S. 337-366 (mit Baumgarth, C.)

Zeitschriftenartikel

„Gute Beziehungen: Wettbewerbsvorteile durch interaktive Markenführung im B2B-Geschäft“, in: Research & Results, Heft 03, Mai 2006, S. 20 (mit Kuntkes, J.)

„Interaktive Markenführung – Branding des B-to-B-Verkaufs“, in: Marketing Journal, Heft 8-9, 2006, S. 24-27
(mit Kuntkes, J.)

„Interaktive Markenführung im B2B-Geschäft – Der Industriegütervertrieb als Markenführungsinstrument“, in: Planung & Analyse, Heft 04, 2006, S. 50-53
(mit Kuntkes, J.)

„Wie der Verkauf den Markenwert steigert“, in: Absatzwirtschaft, Heft 02, 2007, S. 42-45 (mit Kuntkes, J.)

„Klare Sicht bei der Standortwahl“, in: acquisa, Heft 10, 2010, S. 54-55 (mit Timmann, K.)

„Modernes Marketing für Wohnimmobilien (1) – Fünf allgemeine Thesen zum Markt“, in: Immobilien-Profi, Nr. 63, 2010, S. 32-36 (mit Hettenbach, P.)

„Modernes Marketing für Wohnimmobilien (2) – Fünf spezielle Thesen zum Angebot“, in: Immobilien-Profi, Nr. 64, 2010, S. 30-37 (mit Hettenbach, P.)

„Die Lage ist längst nicht mehr alles“, in: Immobilienwirtschaft, Heft 12-01, 2011, S. 38-39 (mit Hettenbach, P.)

„Nachhaltige Markenimplementierung im B-to-B-Geschäft“, in: Business + Innovation – Steinbeis Executive Magazin, Heft 02, 2011, S. 20-26 (mit Baumgarth, C.)

„Corporate Social Responsibility für Makler“, in: Immobilien-Profi, Nr. 66, 2011, S. 24-31 (mit Baumgarth, C.)

„30 Thesen zum professionellen Immobilienmarketing“, in: FWW – Die private Immobilienwirtschaft, Nr. 3, 2011, S. 24-25 (mit Hettenbach, P.)

„CSR: Was ist zu beachten? Eine Studie gibt Antworten“, in: Immobilienwirtschaft, Heft 10, 2011, S. 22-27 (mit Baumgarth, C.)

„Sales Force Impact on B-to-B Brand Equity: Conceptual framework and empirical test“, in: Journal of Product and Brand Management, Vol. 20, No. 6, 2011, pp. 487-498 (mit Baumgarth, C.)

„Modernes Marketing für Wohnimmobilien (3) – Fünf spezielle Thesen zur Nachfrage“, in: Immobilien-Profi, Nr. 67, 2011, S. 20-30 (mit Hettenbach, P.)

„Industriegüter interaktiv“, in: acquisa, Heft 11, 2011, S. 52-53 (mit de Boon, S.)

Beiträge in Loseblattwerken

„Erfolgsfaktoren des Key Account Management auf der organisatorischen Ebene“, in: Brenner, H./ Gößl, M. (Hrsg.), Praxishandbuch für Exportmanager, 2004, A IV 1.1

„Key Account Management auf der funktionalen Ebene: Analyseinstrumente“, in: Brenner, H./ Gößl, M. (Hrsg.), Praxishandbuch für Exportmanager, 2005, A IV 1.2

„Key Account Management auf der funktionalen Ebene: Arbeiten mit KAM-Plänen“, in: Brenner, H./ Gößl, M. (Hrsg.), Praxishandbuch für Exportmanager, 2006, A IV 1.4 (mit Redemann, M.)

Sonstiges

Lektion „Marketing- und Vertriebsstrategien für neue Geschäftsfelder entwickeln“ im Rahmen des schriftlichen Management-Lehrgangs „Business Development Management“ von Management Circle, 2006

Lektion „Marketing- und Vertriebsstrategien für neue Geschäftsfelder entwickeln“ im Rahmen des schriftlichen Management-Lehrgangs „Business Development Management“ von Management Circle, 2. Auflage, 2007

Lektion „Marketing- und Vertriebsstrategien für neue Geschäftsfelder entwickeln“ im Rahmen des schriftlichen Management-Lehrgangs „Business Development Management“ von Management Circle, 3. Auflage, 2009

Lehrbrief „Distributionspolitik“ im Rahmen des Fernlehrgangs „Marketing Referent (DIM)“ des Deutschen Instituts für Marketing, 2009