NORDAKADEMIE Sales Convention 2018

Die Referenten der Sales Convention 2018: Martin Limbeck, Stefan Behringer, Jochen Mauch, Alexander Neuhardt, Thomas Haller, Peer Schmidt, Ove Jensen und Lars Binckebanck (von links nach rechts).

Führungskräfte zwischen Tagesgeschäft und digitaler Transformation

Die digitale Transformation des Vertriebs ist in vollem Gange. Immer stärker setzt sich die Erkenntnis durch, dass Digitalisierung bislang zu häufig unter rein technischen Aspekten diskutiert worden ist. In der Praxis scheitern solche Projekte häufig daran, dass Sie die Kundenbedürfnisse falsch gewichtet und Menschen im Anbieterunternehmen nicht mitnimmt. Veränderungswiderstände und Reibungsverluste sind die Folge.

Nicht selten wird auf Konferenzen und in Fachzeitschriften ein Zustand herbeiphantasiert, von dem real existierende Unternehmen noch weit entfernt sind. Die nämlich verdienen ihr Geld meist noch mit dem ganz normalen Tagesgeschäft und versuchen gleichzeitig die digitale Transformation – mit denselben Mitarbeitern und denselben Führungskräften. Das erfolgreiche Management paralleler Prozesse, unterschiedlicher Geschwindigkeiten und operativer Veränderungswiderstände durch Führungskräfte als Dreh- und Angelpunkt bei Veränderungsprojekten wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor für die digitale Transformation von Unternehmen. Gefragt ist also „Digital Leadership“. Doch was bedeutet dies speziell für die Führung von Vertriebsorganisationen? Welche Anforderungen bringt „Digital Sales Leadership“? Und sind Manager und Unternehmen hinreichend vorbereitet und qualifiziert? Welche Konzepte und gibt es und welche versprechen in der Praxis Erfolg?

 

Referenten aus Forschung, Beratung und Praxis diskutierten mit Teilnehmern im Dockland

 

Knapp 80 Teilnehmerinnen und Teilnehmer aus der Metropolregion Hamburg trafen sich im Hamburger Standort der NORDAKADEMIE Hochschule der Wirtschaft, um gemeinsam mit namhaften Referenten aus Forschung, Beratung und Praxis über diese Fragen zu diskutieren. In seiner Eröffnungsrede stellte der NORDAKADEMIE-Lehrbeauftragte und Initiator der Sales Convention, Prof. Dr. Lars Binckebanck, im Rahmen einer wissenschaftlichen Annäherung Herausforderungen und Lösungsansätze für ein „Digital Sales Leadership“ dar.

Untermauert wurde dies durch die Ergebnisse einer aktuellen Studie zum Stand der Digitalisierung in der Praxis, die Peer Schmidt von Steinbeis Vertriebs- und Marketinginstitut präsentierte. Im Anschluss zeigte Prof. Dr. Ove Jensen von der WHU auf, wie vielfältig sich die Digitalisierung für unterschiedliche Verkaufsformen der Praxis niederschlägt. Trotz aller Veränderungen sah er für Verkäufer als „Kommentatoren mit Marktüberblick“ eine Zukunft – im Gegensatz zu Dr. Thomas Haller von Simon-Kucher & Partners (SKP). Der nämlich  sah den Vertrieb der Zukunft in erster Linie digital – weil die Millennials auch als B-to-B-Kunden verbraucherähnliche Erlebnisse erwarteten.

Vertriebsorganisationen, die in der alten Welt verhaftet blieben, hätten demnach keine Zukunft.
Jochen Mauch, Chief Marketing Officer bei Euronics Deutschland, machte deutlich, wie schwer der digitale Wandel in der Praxis in einer heterogenen Verbundorganisation im Handel tatsächlich fällt. Doch mit ansteckendem Enthusiasmus kündigte er an: „Die nächste Handels-Revolution findet stationär statt“. Martin Limbeck, einer der profiliertesten Verkaufstrainer Deutschlands, war ebenfalls sicher, dass es immer Verkäufer geben wird. Kritisch merkte er an: „Wir haben vergessen, bei der Digitalisierung die Menschen mitzunehmen“. Wie genau dies in der Praxis gelingen kann, machten zum Abschluss zwei Praxisreferenten deutlich. Alexander Neuhardt, Vice President Commercial Excellence bei Benteler Distribution International, berichtete von den Schwierigkeiten, den Stahlhandel zu digitalisieren, zeigte aber auch überzeugende Projektansätze für die laufende Transformation auf. Insbesondere warnte er vor Parallelwelten im Unternehmen, die irgendwann nicht mehr zusammen geführt werden könnten. Holger Kretschmer, Senior Sales Director & Trade Shopper Marketing DACH bei Philips, zeigte schließlich systematisch vier Spannungsfelder auf, mit denen er sich und sein Team konfrontiert sieht – und gleichzeitig professionelle Lösungsansätze, die nicht nur für Philips den Weg in die Zukunft zeigen.

Ein voller Erfolg und zufriedene Teilnehmer

 

Vertriebsexperte Prof. Binckebanck war mit der Veranstaltung sehr zufrieden: „Auf durchgängig hohem Niveau wurden die wesentlichen Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb beleuchtet – stets konstruktiv und praxisnah. Damit hebt sich die Sales Convention von anderen Veranstaltungen, die Eigenwerbung und Phantastereien in den Mittelpunkt stellen, wohltuend ab.“ Das überragend positive Feedback der Teilnehmerinnen und Teilnehmer bestätigte diese Einschätzung eindrucksvoll.


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