Studienverlauf Marketing and Sales Management


Studienkonzept

Kombination aus den Vorteilen der Präsenzlehre mit einem eng abgestimmten Selbststudium für maximalen Studienerfolg und ein hohes Maß an Flexibilität bei paralleler Berufstätigkeit.
 

Berufsbegleitend studieren

Das Studium ist auf eine berufsbegleitende Organisation ausgelegt zur Vereinbarkeit von Beruf, Studium und Familie ist somit möglich. Eine berufliche Tätigkeit ist jedoch nicht erforderlich. Eine Kombination mit einer Teilzeitstelle, Elternzeit oder anderer Planung ist möglich. 

Selbststudium

Intelligentes Blended Learning Konzept

Präsenzstudium

Die Präsenzphase an der NORDAKADEMIE Graduate School in Hamburg umfasst 330 Präsenzstunden, die in der Regel tagsüber zwischen 09:15 und 18:30 Uhr stattfinden.

Das Studium beginnt im ersten Studienabschnitt mit einer Selbststudienphase von vier bis sechs Wochen. Im Anschluss finden zwei Präsenzwochen (montags bis freitags/samstags) statt, in denen die Basismodule gelehrt werden. Die erste Präsenzwoche wird etwa vier bis sechs Wochen nach Studienbeginn angeboten. Die zweite Präsenzwoche wird etwa acht Wochen nach Studienbeginn angeboten.

Die Präsenzveranstaltungen für alle weiteren Module der Studienabschnitte eins bis drei werden in etwa vier- bis sechswöchigem Abstand an zweieinhalb Tagen (normalerweise montags bis mittwochs oder mittwochs bis freitags) angeboten. Die Vorlesungen finden tagsüber und nicht am Abend statt, meist von 09:15 Uhr bis 18:30 Uhr. Klausuren (in der Regel zweistündig) werden in der Regel zwei Wochen nach dem Ende der jeweiligen Präsenzphase an einem Montag, Freitag oder Samstag morgens oder mittags geschrieben. 

Den Abschluss des Studiums bildet i. d. R. die Masterthesis. Diese kann begonnen werden, sobald 50 ECTS erreicht wurden und keine weiteren Kompetenzen zu erbringen sind (meist während des dritten Studienabschnitts). Diese dauert beim MBA vier Monate, bei allen anderen Masterstudiengängen fünf Monate. Die Graduierung findet ca. 2-3 Monate nach Studienende im Juni und November/Dezember statt.

Wenn Sie sich für ein Masterstudium interessieren, können Sie sich über den Studienplan eine Übersicht der Präsenzveranstaltungen für den ersten Studienabschnitt für den nächstmöglichen Studienbeginn anzeigen lassen.

MODULBEZEICHNUNG STUNDEN ECTS TERMINE (Start April) TERMINE (Start Oktober)

Basismodule

Wirtschaft und Ethik 25 5 24.06.2020 - 26.06.2020
Lerninhalte

Angesichts der zahlreichen Affären und Skandale in der Wirtschaftspraxis ist es "... unbedingt erforderlich, dass die nächste Generation globaler Wirtschaftsführer ihr Examen nicht nur mit dem richtigen Fachwissen macht, sondern auch mit ethischem Tiefgang“ (Carly Fiorina, 2003 CEO Hewlett Packard; zit. nach: Handelsblatt 21./22. November 2003, S. 5).

Die Studierenden reflektieren ihr ökonomisches und gesellschaftspolitisches Wissen und setzen sich vor dem Hintergrund ihrer eigenen berufspraktischen Erfahrungen mit der Verantwortung von Führungskräften und Mitarbeitern für die ethische Fundierung und Akzeptanz des unternehmerischen Denkens und Handelns auseinander.

Prüfungsform

Hausarbeit

Kreditierung

5 ECTS

Workload

150

Strategische Unternehmensführung 25 5 04.05.2020 - 06.05.2020
Lerninhalte

Die Lehrveranstaltung leitet die Teilnehmer in einer strukturierten Abfolge durch die wesentlichsten Entscheidungsbereiche der strategischen Gesamtausrichtung einer Unternehmung. Ziel ist es, die hierzu gebräuchlichen Modelle, die zur Verfügung stehenden Handlungsoptionen, ihre Interdependenzen und die klassischen (i.S.v. bewährten) Auswahlentscheidungen kennen zu lernen und an Beispielsfällen einzuüben.

Nach einer einführenden Umfeldanalyse werden die grundlegenden strategischen Optionen auf Basis verschiedener Lösungsansätze diskutiert, die Wirksamkeit der Strategieumsetzung mit Hilfe von Kennzahlen näher beleuchtet und übergeordnete Preis- und Mengeneffekte betrachtet. Darauf aufbauend vermittelt die Veranstaltung ein Verständnis der langfristigen Geschäftsfeldsteuerung mittels Portfolioanalysen und diskutiert Formen einer übergeordneten Konzernentwicklung und -steuerung. Abschließend werden den verschiedenen Denkansätzen mögliche Kulturtypen zugeordnet und allgemeingültige Lösungsansätze zur Unternehmensethik vorgestellt. Neben diesen eher klassischen Inhalten liegt ein dezidierter Schwerpunkt der Veranstaltung in der Überwindung der strategischen Sondersituationen „schrumpfende Märkte“ und „Unternehmenskrise“.

Prüfungsform

Klausur (120 Minuten)

Kreditierung

5 ECTS

Workload

150

Statistische Methoden 25 5
Lerninhalte

Die Grundlage empirischer wissenschaftlicher Arbeit sind statistische Methoden wie Hypothesentests, Signifikanztests und Regressionsanalysen (ANOVA). Durch dieses Modul werden die Studierenden in die Lage versetzt, derartige Methoden in ihren Arbeiten anzuwenden.

  • Beschreibende univariate Statistik
  • Beschreibende bivariate Statistik
  • Regressionsrechnung
  • Multiple und nichtlineare Regression
  • Kernsätze der Wahrscheinlichkeitsrechnung
    • Zufallsvariablen
    • Tschbyschevsche Ungleichung
    • Gesetze der großen Zahlen
    • Normalverteilung
    • Zentraler Grenzwertsatz
  • Schätzen
  • Statistische Signifikanz
  • Hypothesentests
  • Regressionsanalyse

Prüfungsform

Klausur (120 Minuten)

Kreditierung

5 ECTS

Workload

150

Wissenschaftliches Arbeiten 25 5 07.05.2020 - 08.05.2020
Lerninhalte

Die Veranstaltung umfasst die Grundlagen und formalen Anforderungen wissenschaftlichen Schreibens. Sie erlernen verschiedene Methoden wissenschaftlichen Arbeitens, beispielsweise zur Aufstellung und Überprüfung von Hypothesen. Zudem werden die Facetten von Informationsflut und wissenschaftlicher Recherche beleuchtet.

Grundlagen der Wissenschaftstheorie werden genauso behandelt wie praktische Probleme beim Erstellen einer wissenschaftlichen Arbeit.

Prüfungsform

Hausarbeit

Kreditierung

5 ECTS

Workload

150

Pflichtmodule

Innovatives Marketing 25 5
Lerninhalte

Das Modul beschäftigt sich mit Innovationen durch und im Marketing. Das Modul vermittelt, was Unternehmen zur Generierung von Innovationen tun sollten und welche Innovationen sie sich derzeit im Marketing gegenüber sehen. _Einführung und Überblick _Innovationen durch Marketing (Innovationsmanagement); Überblick, Neuproduktentwicklung, Produktportfolio ergänzende Innovationen _Innovationen im Marketing: Aktuelle Trends & Entwicklungen; Innovationen in der Marketing-Strategie; Innovationen in der Vertriebspolitik; Innovationen in der Kommunikationspolitik

Prüfungsform

Klausur oder Projektarbeit

Kreditierung

5 ECTS

Workload

150

Vertriebsmanagement 25 5
Lerninhalte

1n diesem Modul geht es schwerpunktmäßig um Vertriebsstrategien und Vertriebskonzeptionen sowie um das Management von Vertriebsprozessen. Darüber hinaus werden aber auch operative Fragestellungen aufgegriffen, z.B. zum Einsatz vertrieblicher Informationssysteme oder zu Führung und Controlling von Vertriebsorganisationen. - Der Sales-Excellence-Ansatz für ein professionelles Vertriebsmanagement - Vertriebsstrategien als grundlegende Weichenstellungen - Optionen zur Gestaltung des Absatzkanals - Grundlagen des indirekten Absatzes und Umgang mit Absatzmittlern - Der Direktabsatz - Organisation vertrieblicher Prozesse und Strukturen - Die Planung und Kontrolle des Verkaufs - Die Durchführung des Verkaufs - Personalmanagement im Vertrieb - Informationsmanagement im Vertrieb

Prüfungsform

Klausur (120 Minuten)

Kreditierung

5 ECTS

Workload

150

Verhandlungsmanagement 25 5
Lerninhalte

Dieses Modul beschäftigt sich zunächst mit Typen von Verhandlungen. Sodann wird analysiert, welche Konsequenzen sich für den Verhandlungsprozess ergeben, also insbesondere für Verhandlungsanalyse und –organisation, für Verhandlungsvorbereitung und –führung sowie für ein effektives Verhandlungscontrolling. - Verhandlungen als Betrachtungsgegenstand von Wissenschaft und Management - Entwicklung eines prozessorientierten Management-Ansatzes für Verhandlungen - Verhandlungsanalyse - Verhandlungsorganisation - Verhandlungsvorbereitung - Verhandlungsführung - Verhandlungscontrolling - Implementierung von Verhandlungsmanagement in der vertrieblichen Praxis

Prüfungsform

Klausur oder Hausarbeit

Kreditierung

5 ECTS

Workload

150

Strategisches Marketing und Markenpolitik 25 5

Prüfungsform

Klausur oder Projektarbeit

Kreditierung

5 ECTS

Workload

150

Kundenbeziehungsmanagement 25 5
Lerninhalte

Schwerpunkte des Moduls sind die zentralen Handlungsfelder und Kundenbeziehungsmanagement: "Analyse von Kunden", "Management der Bindung von Kunden" und "Management der Rückgewinnung von Kunden". Einführung Analyse von Kunden: - Analyse des Wertes von Kunden - Analyse des Entscheidungsverhaltens von Kunden - Analyse der Zufriedenheit und Loyalität von Kunden Kundenbindungsmanagement: - Grundlagen - Management von Cross-Selling - Management von Value-Added Services - Management von Beschwerden - Management von Weiterempfehlungen - Kundenrückgewinnungsmanagement

Prüfungsform

Hausarbeit

Kreditierung

5 ECTS

Workload

150

Marktforschung und Marketingcontrolling 25 5
Lerninhalte

In diesem Modul werden grundlegende Konzepte und Instrumente von Marktforschung und Marketingcontrolling vermittelt, da diese im Rahmen eines Erststudiums zumeist wenig beachtet werden. - An Introduction to Market(ing) Research - Eine Einführung - Instruments of and Key Insights into Qualitative Marketing Research - Instrumente und Einblicke in die Qualitative Marketingforschung - Using Secondary Data for Marketing Research - Sekundärdaten in der Marketingforschung - Sampling and Questionnaire Design in Quantitative Marketing Research Aproaches - Stichprobengstaltung und Fragebogendesign in der Quantitativen Marketingforschung - Data Analyses: Descriptives, Hypotheses Testing, Multivariate Analyses - Datenanalyse: Deskriptive Auswertungen, Hypothesentests und multivariate Analyseverfahren - Marketing Metrics - Marketingcontrolling - Marketing Research Reports and Interpretation - Marktforschungsberichte und ihre Interpretation

Prüfungsform

Klausur (120 Minuten)

Kreditierung

5 ECTS

Workload

150

Projekt 30 10
Lerninhalte

Im Projekt sollen die Studierenden im Team wissenschaftliche Methoden und Erkenntnisse auf eine konkrete Aufgabenstellung anwenden. Im Vordergrund der Projektarbeit stehen anwendungsorientierte Aufgabenstellungen, die aufgrund ihres Innovationsgehaltes und/oder ihrer Interdisziplinarität geeignet sind, wissenschaftliche Befähigung und persönlichkeitsfördernde Kompetenzen, wie das das selbstorganisierte Arbeiten im Team, auszubilden. In der Regel widmet sich die Projektgruppe einer praxisrelevanten, durch einen externen Projektpartner gestellten Aufgabe, deren Lösung erarbeitet und nach wissenschaftlichen Gesichtspunkten aufbereitet werden muss.

Prüfungsform

Projektarbeit oder Hausarbeit

Kreditierung

10 ECTS

Workload

300

Wahlpflichtmodule

Wahlpflichtmodul 1 25 5
Lerninhalte

Die modulare Verknüpfung unserer Masterstudiengänge ermöglicht die Bildung eines „Wahlpflichtfächerpools“. Neben Wahlangeboten speziell für einen Masterstudiengang gibt es eine breite Auswahl an gemeinsam für alle Studiengänge nutzbaren Angeboten. Dies ermöglicht eine individuelle Schwerpunktbildung - gerade auch in Bereichen, die im Erststudium vielleicht zu kurz gekommen oder die für die berufliche Weiterentwicklung erforderlich sind. Aus dem jeweils aktuellen Wahlpflichtangebot des Studiengangs Marketing and Sales Management sind zwei Module zu belegen. Dies können beispielhaft sein: 1) Key Account Management Key Account Management (KAM) baut auf der Erkenntnis auf, dass Win-Win-Partnerschaften systematisch entwickelt und persönlich betreut werden müssen. Basierend auf dem umfassenden St. Galler KAM-Konzept wird in funktionales und organisatorisches KAM unterschieden und sodann die Prozessschritte Analyse, Realisierung, Integration und Fundament durchlaufen. - Das Konzept des Key Account Managements - Das St. Galler Key Account Management Konzept - Situatives Key Account Management - Key Account Management Analyse - Strategie, Vision und Ziel in der Zusammenarbeit mit einem Key Account - Leistungen für Key Accounts - Prozesse und Aktivitäten im Key Account Management - Teams im Key Account Management - Erfolgsmessung im Key Account Management - Der Key Account-Plan - Die fünf „S“ im organisatorischen Key Account Management (Strategy, Solutions, Skills, Structures, Scorecard 2) E-Commerce und E-Marketing In diesem Modul wird die Rolle neuer Medien bei der innovativen Gestaltung von Geschäftsmodellen und Vertriebsprozessen untersucht. Ein wesentlicher Scherpunkt ist darüber hinaus die Vermittlung moderner Kommunikationsstrategien im Internet, z.B. Suchmaschinenoptimierung und –marketing. E-Commerce - Electronic Business - Mobile Business - Internetökonomie - Geschäftsmodelle/E-Commerce - E-Shops - E-Marketplace - E-Community E-Marketing - E-Distribution - E-Pricing - E-Products und E-Services - E-Communications - E-Customer Relationship Management 3) Verkaufstechnik Ziel dieses Moduls ist die Vermittlung verkäuferischer Grundtechniken, von der Verkaufsgesprächsvorbereitung über den Gesprächseinstieg und die Bedarfsanalyse bis hin zur Produktpräsentation, Verkaufsargumentation und zum Abschluss. Wesentliche Schwerpunkte liegen dabei auf Fragetechnik, Einwandbehandlung und Abschlusstechniken - Das Verkaufsgespräch - Ansätze zur optimalen Gestaltung von Verkaufsgesprächen - Die Verkäuferpersönlichkeit - Kundentypologien - Vorbereitung des Verkaufsgesprächs - Die Kontaktphase - Die Gesprächseröffnung - Die Bedarfsanalyse - Die Angebotspräsentation - Die Einwandbehandlung - Das Preisgespräch - Der Abschluss - Verkaufstraining und -coaching Alternativ können auf Wunsch auch Module aus dem Pflichtmodulangebot anderer postgradualer Studiengänge gewählt werden.

Prüfungsform

Klausur, Vortrag oder Hausarbeit

Kreditierung

5 ECTS

Workload

150

Wahlpflichtmodul 2 25 5

Prüfungsform

Klausur, Vortrag oder Hausarbeit

Kreditierung

5 ECTS

Workload

150

Masterthesis

Masterthesis 0 20
Lerninhalte

In der Masterthesis soll die Kandidatin/der Kandidat nachweisen, dass sie oder er in der Lage ist, eine anwendungsbezogene Aufgabe innerhalb einer vorgegebenen Bearbeitungsdauer von fünf Monaten selbstständig auf wissenschaftlicher Grundlage zu bearbeiten. Die Themenwahl obliegt der Kandidatin/dem Kandidaten in enger Abstimmung mit dem Gutachter. Im Rahmen des Moduls Wissenschaftliches Arbeiten wird ein Exposé zur Masterthesis angefertigt. Die Masterthesis ist idealtypisch die letzte Prüfung im Studium. Es ist jedoch möglich, die Thesis im Studienverlauf vorzuziehen. Dabei ist zu beachten, dass mindestens 50 CP im Studium erreicht wurden und dass der Gutachter bestätigt, dass der Kandidat alle erforderlichen Vorkenntnisse zur Bearbeitung der Thesis besitzt.

Prüfungsform

Masterthesis

Kreditierung

20 ECTS

Workload

600

Gesamt ECTS90